Çfarë është teknika “Dera në fytyrë”?

Nëse ke refuzuar ndonjëherë një kërkesë të madhe dhe më pas ke pranuar një më të vogël, pa e kuptuar mund të jesh bërë viktimë e fenomenit psikologjik të njohur si “Dera në fytyrë” (Door-in-the-Face Technique).

Kjo teknikë manipulimi përdoret për të ndikuar në vendimet tona duke krijuar një iluzion kompromisi. Në thelb, funksionon kështu:

Një kërkesë e madhe bëhet qëllimisht, me shpresën se do të refuzohet.
Pas refuzimit, paraqitet kërkesa e vërtetë, e cila është më e vogël dhe duket më e arsyeshme në krahasim me të parën.
Personi ndihet i detyruar ta pranojë, pasi refuzimi i parë ka krijuar një ndjenjë borxhi ose nevojë për të bërë kompromis.

 

Pse funksionon? Dy parimet psikologjike që e shpjegojnë

Kjo teknikë bazohet në dy mekanizma të fuqishëm psikologjikë:

Norma e reciprocitetit – Njerëzit ndihen të detyruar të “kthejnë një favor”. Kur dikush e zvogëlon kërkesën e tij pas një refuzimi, ne ndiejmë një lloj presioni për të mos qenë të pasjellshëm ose mosmirënjohës dhe pranojmë kërkesën më të vogël.

Teoria e kontrastit perceptiv – Kur dikush na bën një kërkesë shumë të madhe, një kërkesë tjetër më e vogël duket shumë më e pranueshme në krahasim me të parën, edhe nëse në kushte normale nuk do ta kishim pranuar.

 

Shembuj praktikë të “Derës në fytyrë”

Në biznes dhe marketing
Një shitës përpiqet të të shesë një makinë shumë të shtrenjtë. Kur ti e refuzon, ai të sugjeron një model më të lirë, që është ajo që realisht donte të të shiste që në fillim.

Në marrëdhënie personale
Një fëmijë i kërkon prindërve të shkojë për një javë me miqtë në pushime. Ata refuzojnë. Pastaj ai kërkon leje për një dalje njëditore, e cila tani duket shumë më e arsyeshme.

Në organizata bamirësie
Një organizatë bamirësie të kërkon një donacion prej 500 dollarësh. Kur e refuzon, ata të kërkojnë vetëm 20 dollarë. Duke krahasuar me kërkesën e parë, kjo shumë duket e papërfillshme dhe ti ke më shumë gjasa ta pranosh.

 

Eksperimenti që e provoi efektin

Në vitin 1975, psikologët Robert Cialdini, John Vincent dhe Stephen Bassett realizuan një eksperiment të famshëm për të testuar këtë teknikë.

Ata kërkuan nga studentët e një universiteti të merrnin pjesë si vullnetarë në një program mentorimi për të rinjtë për dy vjet – një kërkesë që shumica e refuzuan.

Pastaj, atyre iu kërkua një favor më i vogël: të shoqëronin fëmijët në një vizitë njëditore në kopsht zoologjik. Këtë herë, një numër shumë më i madh studentësh pranuan, sepse kërkesa e dytë u duk më e arsyeshme krahasuar me të parën.

 

“Dera në fytyrë” vs “Këmba në derë” – Cili është ndryshimi?

Dera në fytyrë – Fillimisht kërkon diçka të madhe, pastaj një kërkesë më të vogël që ka më shumë mundësi të pranohet.

 Këmba në derë (Foot-in-the-Door) – E kundërta: Fillimisht kërkon diçka të vogël, pastaj e rrit kërkesën hap pas hapi.

 Shembull: Nëse një bamirësi të kërkon të firmosësh një peticion (kërkesë e vogël), më vonë ka më shumë gjasa që ta pranosh edhe kur të kërkojnë një donacion të madh (kërkesë më e madhe).

 

Si mund ta përdorësh këtë teknikë në jetën e përditshme?

Në negociata – Nëse dëshiron një rritje page, fillimisht kërko një shumë më të lartë se ajo që realisht dëshiron. Pas refuzimit, kërko shifrën e vërtetë, e cila do të duket më e arsyeshme.

Në marrëdhënie personale – Nëse dëshiron ndihmë nga dikush, fillimisht kërko diçka më të madhe. Kur refuzohet, bëj kërkesën që realisht dëshiron dhe ka më shumë gjasa të pranohet.

 Në marketing – Ofro një produkt premium dhe, nëse klienti e refuzon, sugjero një produkt më të lirë. Në shumë raste, klienti do të pranojë të dytin.

 

Pse është e rëndësishme të njohësh këtë teknikë?

Teknika “Dera në fytyrë” është një nga metodat më të fuqishme të ndikimit psikologjik. Ajo përdoret çdo ditë nga shitësit, reklamuesit, negociatorët dhe madje edhe nga miqtë apo familjarët tanë.

Të dish si funksionon kjo teknikë jo vetëm që të ndihmon ta përdorësh në avantazhin tënd, por gjithashtu të mbron nga manipulimi i pavetëdijshëm.

A herën tjetër që dikush të kërkon diçka absurde, ndoshta është duke përdorur “Derën në fytyrë” për të të bërë të pranosh një kërkesë tjetër më të vogël. Mos u mashtro lehtë!